Silné stránky zvyšujú šance na úspech uzatvorenia obchodu, nakoľko vás odlišujú od konkurencia a je to niečo čo zákazník naozaj oceňuje a vníma, prečo by mal obchod uzatvoriť práve s vami. Pozor nejde samotné parametre produktu alebo služby!

Varovné signály alebo tzv. red flags definujú oblasti obchodného prípadu, ktoré môžu ohroziť úspech uzatvorenia obchodu. Patrí sem nepoznanie autorít nákupu alebo ich zmena u zákazníka, chýbajúce alebo nedostatočné informácie, zmeny v organizácii zákazníka a podobne.

Identifikujte a poznajte kto všetko rozhoduje o nákupe u zákazníka. Strategický predaj rozlišuje štyri hlavné nákupné autority, s ktorými sa musí obchodník zoznámiť je to ekonomická, užívateľská, technická a kouč. Ak ich nepoznáte alebo ste sa nestretli znižujete si šancu na úspech.

Vstupná analýza obchodného prípadu znamená analýzu faktorov, ktoré môžu mať pozitívny alebo negatívny vplyv na úspešnosť uzatvorenia obchodu. Definuje v akej pozícii sa nachádza obchod a čo treba urobiť ako prvé k priblíženiu sa k uzatvoreniu obchodu.